El contraemprendimiento, o cómo venderle un shampoo a un calvo

Siempre hablamos del abc de todo emprendedor que quiere tener éxito, pero en este artículo hablaremos de aquello que es realmente un desafío y que nos abre las puertas de nichos donde los clientes están esperando comprar aquello que no creían que necesitaban. Atención, creerás que estás tirando por tierra todo lo que aprendiste sobre emprendedurismo, pero no, estarás mirándolo desde otro ángulo.

Hagamos un simple repaso de las leyes del emprendedurismo: cuando tenés una idea que le ves potencial comercial te asociás con quienes pueden enriquecerla (y esto no significa desarrollarla en conjunto), trabajás un modelo de negocio, planteás una estrategia para que los inversores y angels apuesten por ella, estudiás el mercado, tu posibles clientes y las herramientas para llegar a ellos, es decir, seguís esta receta como si fuera el abc para alcanzar el éxito.

Muchos han fracasado en el camino y no porque se les haya presentado ante sí una imposibilidad frente a su propuesta. Por el contrario, cuando todo parecía develar el secreto de un emprendimiento exitoso, un hecho fortuito se antepone como un palo en la rueda, frena el dinamismo y encapsula los planes hasta el desgano, o el fracaso económico.

En ese momento, algunos emprendedores tiran la toalla, en el total sentido de la frase. Dejan olvidado el proyecto y se dedican a otra cosa, se retiran de la aventura del emprendedurismo (como si esto fuera posible) o se deprimen por un tiempo hasta que encuentran un trabajo de oficina que les permite pagar las deudas.

Otros, en cambio, transforman el emprendimiento fallido en un contraemprendimiento, o bien, descubren cómo venderle un shampoo a un calvo. Esta frase que, por más que la googleen, no la encontrarán directamente asociada con el mundo emprendedor, es en verdad un resúmen de cómo plantearse una contra propuesta cuando la inicial no dió fruto. ¿Quién te asegura la ganancia? Vos, en la medida de que no sigas una receta ni un abc, sino tu instinto.

El sentido contrario a las agujas del reloj

Cuando el reloj te indica que después de las doce del medidía será la una y luego las dos, tu cuerpo y tu mente genera una rutina inconciente. Rutinas de este tipo pueden ser peligrosas cuando el emprendedor no visualiza que estos esquemas se pueden romper y hasta replantear, dándole el orden al esquema que el mismo emprendedor requiere.

La propuesta no es que ahora contradigas todo lo planteado, sino que saques del tacho de basura ese papel arrugado que descartaste ayer, pero que la semana anterior era la receta de la felicidad. Abrilo y dalo vuelta, contradecilo y contra emprendelo.

Si no descubriste por qué tu propuesta no fue exitosa cuando todos los pronósticos indicaban lo contrario, quizás sea momento de revisar cómo hacen las estrategias de márketing para vender un producto a alguien que no lo necesita, lo que suele decirse: “venderle un peine o un shampoo a un calvo”.

Las tres claves para descubrirlo son:

1- Qué sienten tus posibles clientes y hablarles desde las emociones. Esto no significa que tenés que hacer un relato emotivo, pero sí recurrir al hueso de sus necesidades. La neurociencia ha entregado en los marketineros actuales mucha información al respecto. Tendrás que indagar en todos los aspectos de tu cliente: dónde viven, qué tipos de consumos hacen (similares a tu producto), cómo cruzan la elección por horarios, colores, tradiciones familiares, etc. Ese valioso material te dará la segmentación específica necesaria como para construir una estrategia renovada.

2- Mirá cómo lo hacen los otros. Por lo general te dicen que no copies la estrategia de tus competidores, sin embargo, en este contra emprendimiento no sólo la copiarás sino que te subirás al carro ajeno. Para que lo visualices, te voy a contar un reciente ejemplo publicitario: una reconocida cadena de supermercados colgó carteles en sus góndolas de juguetería en donde separaba no sólo los juegos de nenes de los de nenas, sino que además señalaba que los niños eran campeones y las niñas cocineras. Lo cual ganó la indignación y el repudio de la gente. La cadena logró visualización de su publicidad, pero en menos de 24 horas, sus competidores se subieron a este desafortunado carro proponiendo que compren en donde las niñas también son campeonas y los niños también son buenos cocineros. Te guste o no, la segunda propuesta ganó con un gol en contra de su competidor. La reflexión entonces es que no por hacer un emprendimiento original y exclusivo, lo separes del mercado hasta el punto en que no se comprenda cuál es el benenficio que ofrece. Permitite jugar con las ideas ajenas.

3- Convertite en el inversor de ideas. Cuando salís a la búsqueda de inversores por lo general te presentás en concursos, eventos de networking, incubadoras, aceleradoras y hasta tenés reuniones con prometedores ángeles de tu entorno. Pero al cabo de un tiempo el teléfono no suena y tu idea con tu entusiasmo van diluyéndose. Quizás es momento de dar vuelta la cara de la moneda y exponerte como inversor. Reúne un capital, estudia el mecanismo de inversión y participa de ese tipo de encuentros. Descubrirás cómo es que proyectos como el tuyo, mejores o peores, más o menos orginales quedan cajoneados, el por qué y qué condimento te falta para darle una vuelta de tuerca. Entonces así, retoma nuevamente aquel papel que tiraste a la basura y dibujale encima el esquema desde el lado del inversor.

El contra emprendimiento requiere quizás de más tiempo y trabajo que un emprendimiento cualquiera. Descubrir cómo venderle algo a alguien que no lo estaba buscando es un esfuerzo que conlleva mucho ensayo y error, además de la posibilidad de develar cómo podés visualizar el fracaso como una oportunidad de hacer negocios exitosos, con otro tinte. ¿Estás preparado?