¿Por qué algunos fabricantes deciden vender productos a pérdidas?

Los altavoces inteligentes, nuevas estrellas del mercado tecnológico, son una interesante muestra de esta particular estrategia. Tanto Google como Amazon pierden dinero al vender estos productos (Home y Echo) a precios súper accesibles. ¿Cuál es la clave que se esconde detrás de esta decisión? La clave: el despliegue de los asistentes virtuales.
¿Vender productos a pérdidas supone competencia desleal?

El debate tuvo efervescencia a fines del año pasado en España, cuando el Tribunal de Justicia de la Unión Europea estableció que es ilegal prohibir las ventas a pérdidas, tal como ocurre en aquel país. En todo caso, ¿por qué fabricantes o comerciantes venderían productos sin ganar dinero? Liquidar mercadería por diversas circunstancias (por ejemplo por fecha de caducidad cercana) o competir duro con otras marcas, son algunas de las razones posibles. Lo cierto es que, como veremos, la estrategia trasciende rubros y también alcanza a la escena tecnológica.

La feria de tecnología CES 2018, que se realizó en Las Vegas entre el 9 y el 12 de enero, ha tenido como grandes protagonistas a los asistentes personales. Se trata de sistemas que prometen ser auxilio para los usuarios y que son el epicentro de una nueva batalla de precios al interior de la industria tecnológica. La fresca contienda tiene como púgiles a dos pesos pesados: Google y Amazon.

Asistentes virtuales, altavoces inteligentes y números rojos

“Amazon y Google están ansiosos por ofrecer a los consumidores una muestra de sus respectivos asistentes digitales, Alexa y Assistant, a precios que impulsan las compras, con la esperanza de fidelizar a los clientes y beneficiarse a posteriores ventas y datos sobre hábitos de compra”, señaló Reuters dando cuenta de una particular estrategia que han emprendido dichas compañías: vender sus altavoces inteligentes a precios irrisorios, tanto, que van a pérdida.

De acuerdo a la fuente, Amazon y Google venden sus altavoces Echo Dot y Home Mini a sólo 29 dólares, siendo esta una decisión comercial diametralmente opuesta a la de Apple, que comenzará a vender su parlante HomePod en los primeros meses de este año por 349 dólares. En este punto vale notar que la compañía de la manzana mordida también espera obtener réditos gracias a las suscripciones a Apple Music (9.99 dólares al mes) que derivarían del despliegue comercial de su altavoz con Siri.

La maniobra no fue mala para Amazon, al menos si se considera la popularidad de Echo Dot. Este parlante con pantalla incorporada que se controla de la mano del asistente Alexa ha sido el producto más vendido en su tienda online durante la temporada de ventas de fin de año. Algo similar ocurre en el fuero de Google. Según informó la compañía de Mountain View en una entrada oficial, el ritmo de ventas de los parlantes Home es increíble: venden más de una unidad cada segundo. La cifra exacta: vendieron más de 6.7 millones de parlantes Home desde mediados de octubre de 2017 a esta parte. Ahora bien, que un producto se venda mucho no implica que sea un éxito en ganancias.

Según contó The Verge, sólo en los componentes de Home Mini Google invierte 26 dólares. A esta cifra hay que agregar otras variables que hacen al precio final de un producto, como la difusión, la publicidad, costos de desarrollo, envíos y soporte, entre otros ítems. En tanto, se comprende que un Home Mini a 29 dólares no alcanza para que Google perciba ganancias.

¿Cómo se justifica esta inversión? ¿Por qué Amazon y Google deciden perder dinero con estos productos? Habíamos anticipado la respuesta. En uno y otro caso, la intención primordial es robustecer a los respectivos asistentes virtuales, sin importar aquí si los productos de hardware van a pérdida. En todo caso, se trata de algo así como inversión en publicidad.

Y, ulteriormente, de una buena noticia para los consumidores. El debate presenta diversas aristas: ¿vender a pérdidas supone una competencia desleal o incentiva la competencia y la reducción de los precios?
Concluye The Verge: “En evidencia, la estrategia funciona. Estos precios económicos (de Home Mini y Echo Dot) generan que los consumidores compren parlantes inteligentes y se involucren en los ecosistemas (Google Assistant y Amazon Alexa). Las compañías están felices de gastar dinero mientras ganan clientes en el corto plazo, para tener la mayor audiencia posible en el futuro”.