Aprende las técnicas correctas para nadar en un océano azul con éxito

Los emprendedores inquietos suelen perder mucho tiempo en buscar un lugar del mercado aún no explorado como clave del éxito de un emprendimiento. Sin embargo, quienes saben nadar el océano azul, o al menos manejan sus técnicas, saben que en verdad se trata de construir una demanda nueva, dentro de un mercado que puede mostrarse explotado.

Si algo caracteriza a los emprendedores es la búsqueda incansable de innovar, ya sea en su propio proyecto, en el desarrollo del mismo o en la metodología para difundirlo. Pero en ese trayecto innovador, no todos comprenden la importancia de una estrategia en donde la innovación a flor de piel les permitiría llegar al mercado con un producto realmente original.

Esta estrategia se llama Océano Azul, que es el nombre que le adjudicaron W. Chan Kim y Renée Mauborgne, ambos profesores de la Escuela de Negocios INSEAD, en referencia a una teoría que fue publicada en un libro en el año 2005.

Los catedráticos encontraron que las empresas competían en un océano rojo y por eso lo arriesgaban todo constantemente en pro de lograr sus objetivos comerciales, aunque estos sean obtener visibilidad o vender más.

El océano rojo tiene este color debido a que en una marea en movimiento con varios pescadores buscando atrapar lo que haya en esas aguas, la sangre derramada en la competencia tiñe el panorama. La lucha es intensa.

Se podría decir que este pensamiento estratégico que perduró durante los últimos veinticinco años otorgó un esquema de cómo y dónde ir a la pesca y con qué tipo de anzuelo, pero en concreto, el resultado siempre se medía como éxito o fracaso de empresas, en una lucha en donde no existía posibilidad de no competir.

El océano rojo entonces, y para tenerlo en claro antes de conocer las técnicas del océano azul, exponía ciertas características, como la competencia en lugares comunes del mercado, el desafío a competir, trabajar a bajo costo, y explotar la demanda.

Patear el tablero

Como todo lo que pretende innovación tiene que empezar por cambiar el paradigma y ver la estrategia desde otro lado. De eso se trata la teoría del Océano Azul que ya por el color que le da a las aguas devuelve normalidad, paz y otra modalidad para encarar tanto los emprendimientos, como los grandes negocios.

En un momento dado la competencia entre compañías fue tan fuerte y reñida que era necesario mirar el panorama desde otro lugar. En este sentido, Chan Kim y Mauborgne plantearon una estrategia que aseguraba el éxito pero sin necesidad de competir.

El aire que entraba en las teorías de mercadeo, en momentos donde todo parecía estar atado a una violenta forma de lograr el éxito, devolvió la tranquilidad a la hora de pensar una manera de pescar y abrirse aguas sin pisar o matar a nadie. Esta estrategia supone crear un mercado único y particular, disruptivo y que, por tanto, genere una nueva demanda. Se trata de ver el negocio en un océano en donde nunca antes se hicieron éste tipo de negocios.

Más de uno se dirá en este momento que parece una obviedad que los emprendedores estén a la pesca de ese espacio único del mercado. Pues la respuesta para aquellos que buscan sin éxito es: ¿Innovaste lo suficiente como para encontrarlo? ¿Tu producto, tu propuesta y tu forma de llevarlo adelante es innovadora?

Los cuatro pasos de toda estrategia del océano azul

Según Chan Kim y Mauborgne, autores del libro que menciono más arriba, esta estrategia es novedosa pero no inverosímil. No se trata de un intento de llevar adelante un ensayo, sino que ya hay ejemplos de compañías que la han llevado a la práctica. En sintonía con ello, los catedráticos mencionan “El Cirque du Soleil” como un buen ejemplo de cómo dar con esta estrategia manejando sus técnicas. Otras empresas que han dejado de lado la competencia y han apostado por la plena innovación son: Electrolux, NetJets, Ralph Lauren, Swatch, Nintendo, y BMW, entre otros.

Pero si te preguntás cómo es que lo han hecho, no creerás que se trata de poner en práctica sólo cuatro pasos de una estrategia en donde la innovación tiene su peso fuerte. Aprendelas aquí:

1- Generar un espacio de consumo nuevo: Esto sería la génesis de un océano azul propio para tu emprendimiento. Es decir, generar un negocio innovador que responda a las necesidades de muchas personas y que eso permita que a futuro ocupe un lugar en el mercado. No es un ensayo y error, es una estrategia sin equívocos. ¿Cómo hacerlo? Reconoce las industrias alternativas y sumalas a tu proyecto, atrae incluso los segmentos más pequeños que puedan generar sinergias estratégicas, si tu emprendimiento ya está en funcionamiento modificá el grupo objetivo, analizá qué experimentan los usuarios de tu producto o servicio y apelá a las emociones del consumidor para que reconozca tu servicio o producto.

2- La idea, no los números: No busques competir ofreciendo un mejor precio o un mejor servicio. No pierdas el eje de tu idea y dejá los números para más adelante, la ganancia vendrá sola cuando hayas generado un producto o servicio único en el mercado. Para ello, se dice que se hace uso de un lienzo estratégico que te permite visualizar de forma global en dónde estás parado y hacia dónde vas antes de tomar decisiones.

3- No todo es la demanda: El comercio tradicional fija su objetivo en el cliente y lo que éste pide: “el cliente siempre tiene la razón” y el error común de hipersegmentarlo para llegar al hueso. Pues el error es que entonces toda la estrategia está puesta sobre los que ya son clientes de ese producto, descuidando todo un universo de necesidades a las que nadie responde.

4- Disminuí los riesgos y asegurá la estrategia: Si esta teoría está asegurada entonces nadarás como pez en el agua. ¿Cómo hacerlo? Según los autores de la misma tenés que responderte si tu producto o servicio ofrece a tus clientes una utilidad excepcional, si el precio está al alcande de un grupo significativo de potenciales clientes, si los costes están en relación con el objetivo de precios, y finalmente, si existen obstáculos visibles antes de iniciar un cambio innovador de estrategia.

Si la estrategia del océano azúl está bien pensada y asegurada, pues entonces esa compañía o ese emprendimiento, tendrá asegurado el trayecto por un buen momento y sólo requerirá los movimientos necesarios de nado para seguir en el océano azul. No descuides tu capacidad de innovar porque quien está nadando puede seguir en camino, como también si se enceguece, puede ir hacia el lado equivocado sin notarlo.