Las 10 preguntas previas al Plan de Negocios

Cambia, todo cambia. Cambiaron la forma de comunicarnos, de leer, de mirar cine y TV, de escuchar música, de viajar y de comprar.

Ahora, el cambio está llegando a una de las tareas más necesarias y difíciles para toda start up: la búsqueda de inversores y de seducirlos para lograr que apuesten por el incipiente negocio.

El vértigo de los tiempos modernos está llevando a los emprendedores a dejar de confeccionar un Plan de Negocios en papel, con muchas páginas, llenos de datos (y humo) y a invertir dinero en imprimir uno para cada potencial inversor. Ahora, los emprendedores enfrentan el desafío mostrarse con la capacidad suficiente de mostrar su plan y estrategias en una presentación realizada en PowerPoint, que sea concisa, directa, atractiva y que contenga imágenes y gráficos informativos.

Ahora, ¡a no confundirse! Una cosa es que la presentación del formato haya variado y otra muy diferente es la exigencia sobre la profundidad del contenido. Si estás en la búsqueda de inversión de riesgo para tu start up, tendrás que hablar sobre el mercado en el que actuarás, las habilidades y experiencias de tu equipo, tu modelo de negocios y tus metas financieras de largo plazo.

Prestá atención, que a continuación te contamos cuales son las preguntas esenciales que debes tener presente antes de poner manos a la obra en el PowerPoint con tu plan de negocios:

1. Demostrar que el emprendimiento satisface una necesidad insatisfecha en el mercado

Los emprendedores deben justificar y demostrar la fortaleza del mercado en el que van a operar. Y en economías vacilantes e inestables como la nuestra la presión es mayor. Tienes que invertir tiempo y dinero en estudios de mercado en escala pequeña y luego de analizarlos evaluar tu oferta y proyectar de forma lo más realista posible tus proyecciones de ventas

2. Cómo atraer y retener a los clientes

Este es un punto crítico para cualquier emprendimiento: saber en detalle cuáles serán los pasos necesarios para encontrar, captar y retener clientes.
En una nota leí una definición fantástica de una de las debilidades que suelen presentar los emprendimientos al buscar inversión. Decía la autora, cuyo nombre no recuerdo, “Algunas personas dicen ´usaremos palabras clave en internet’ pero aún no han definido qué harán para que los usuarios que entren a su sitio Web compren y regresen”.
Al presentar este punto también es necesario que puedas demostrar que tu idea no es sólo una moda pasajera.

3. Validar por qué el emprendimiento es superior a la competencia actual y futura

Aquí será necesario que dediques varios slides para demostrar con precisión quirúrgica cuáles son tus planes para diferenciarte de tus competidores. Si no tienes competencia directa, también deberás explicar el por qué no (por ejemplo, mercado inexistente o tu producto es muy innovador).
También es importante que incluyas tu competencia indirecta y a los sustitutos.

4. Ser preciso con las proyecciones financieras

Un error muy común que cometen los emprendedores en los planes de negocios es proyectar que capturarán cierto porcentaje del mercado para su producto sin explicar cómo esperan hacerlo. Es un error mortal para los buscadores de inversión, pues no se trata de jugar a los números, sino de detallar cuáles serán las estrategias y las decisiones que llevarán al emprendimiento hacia sus metas.

5. ¿Elementos del plan que pueden representarse gráficamente?

El uso de PowerPoint como formato para presentar un plan de negocios invita a los emprendedores a hacer sus pitches con menos palabras y más imágenes. Algunas partes del negocio pueden representarse fácilmente con gráficos, como por ejemplo, las proyecciones financieras para las que puedes usar barras. Pero también puedes considerar usar videos, fotografías e ilustraciones para demostrar cómo funciona tu producto o cómo se diferencia del de la competencia.

6. Consejeros, ¿Sí o no?

Líderes de incubadoras e inversores de riesgo aconsejan que las start ups tengan una junta de consejeros, integrada por un reducido grupo de líderes de la industria. La misión de la junta es, básicamente, complementar las habilidades del equipo emprendedor y ayudar en la realización del plan de negocios.
Es importante que este grupo esté presente en el plan de negocios, y es recomendable que alguno de sus miembros ofrezca su testimonio sobre el potencial de tu idea.

7. Destino del dinero de los inversores

Los inversores quieren detalles sobre cómo usarás el dinero que te proporcionen. Enfatiza en los costos que esperas tener, cuándo conseguirás el punto de equilibro y en qué áreas invertirás el dinero.

8. El equipo emprendedor

Otro error muy común de los emprendedores es creer que necesitan tener a todos los gerentes clave para dirigir el negocio antes de buscar capital. Es importante describir cuál será el proceso de contratación e incluirlo en las estimaciones de costos. Es conveniente ser más conservador en los inicios de la empresa y evitar el exceso de equipo para las necesidades operativas.
También es importante destacar quiénes conforman el equipo actual, sus habilidades y funciones en la empresa.

9. El plan de salida para el negocio

Los inversores potenciales querrán saber cómo recibirán un retorno de inversión.
Si piensas que tu negocio es buen candidato para una adquisición, acércate a posibles alianzas y compradores potenciales e incluye esos nombres en tu plan de negocios. Es importante que entiendas quiénes son y demuestres tu relación con ellos.

10. Cuál es tu plan de salida personal

Si tenés pensado retirarte del negocio a una edad determinada, incluílo en tu plan de negocios. Los inversores querrán saber que ya definiste tus metas personales y cómo las alineaste con las del negocio. Por ejemplo, si no planeas estar en el negocio por mucho tiempo, tu plan debe incluir una estrategia de sucesión (como un desarrollo de talento en la organización) para que la transición al nuevo liderazgo sea imperceptible.

Consejo final:

Los inversores quieren saber la verdad, por lo que la transparencia es esencial para cautivarlos y conseguir los socios ideales.