Cuando armás una campaña para vender tu emprendimiento tenés muchas instancias en donde analizar si estás siguiendo el camino correcto para llegar a tus potenciales clientes y si lograrás tu objetivo. Conocé todo el proceso para optimizar tus campañas en esta nota.
Si emprender no es demasiado fácil, vender tu emprendimiento mucho menos. Por eso, si estás poniéndote los pantalones del vendedor de tu producto o servicio es hora de que conozcas todo el trayecto que haría tu cliente hasta llegar al producto o servicio de manera de reconocer cómo optimizar este proceso sin categorizarlo en el camino y personalizándolo lo más posible.
¿Por que arranco diciéndote que no categorices a tus clientes? Más adelante, en este artículo, lo reconocerás en detalle. Pero en primera instancia definamos este proceso por el nombre real: buyer journey.
Buyer Journey o viaje de compra
Este concepto es en verdad el proceso que hace el potencial cliente hasta convertirse en comprador. Desde el momento cero, en donde nace su interés por el producto o servicio, hasta el momento en que te encuentra y comienza su trayecto dentro de tu oferta para finalmente comprar.
Esto que para vos puede ser una maquinaria de estrategias de marketing, para el que todavía no es tu cliente es una experiencia y dependerá de esa estrategia que este momento o proceso sea efectivo para tus fines comerciales.
No sólo se trata de saber qué hacen o cómo llegan a tu carrito de compras -si lo tuvieras- sino además de todas las herramientas que ponés a disposición para que se efectivice la compra.
Pero para identificar este proceso dividámoslo en etapas:
1- Descubrimiento: Se considera que aquí el comprador encuentra sus problemas o dolores. No signfica que le duela algo realmente o que esté conflictuado, sino que se le otorga ese rótulo al momento en donde la persona inicia el proceso con una necesidad.
2- Consideración: El cliente comienza la investigación para resolver su problema o calmar su dolor. Es el momento de la búsqueda por lo que aquí dependerá de todo tu trabajo de posicionamiento para que te encuentren.
3- Decisión: Aún cuando tengas un buen posicionamiento existen otros factores que determinan la toma de decisión de un cliente: que tengas la solución a su problema, en primera instancia. Pero además, que sea rápido, práctico y seguro le procedimiento para llegar a la solución, entre otros factores.
¿Cuáles son los beneficios de analizar tu Buyer Journey?
Cuando comprendés cuáles son los conflictos, problemas o dolores que tienen tus potenciales clientes entonces sabés de qué manera llegar a ellos para que busquen la solución con tu producto o servicio.
Pero más aún, aún teniendo la solución tendrás que saber cuáles son los hábitos de compra que tienen en general y en particular, según diferentes maneras de segmentarlos: por edad, profesiones, intereses, etc. De esta manera, no sólo podrás atraerlos hacia tu producto/servicio, sino además sabrás cómo hablarles de él, como interactuar con ellos y en qué momento de sus vidas te necesitarán. Es posible que esta información te sirva para generar la necesidad antes de que ellos mismos crean tenerla. ¿Te acordás de la nota sobre cómo venderle un shampoo a un calvo?
Por último, una vez que llegaste a él, o ellos a vos, y que tu producto se presenta ante ellos como la solución, finalmente es el momento de poner todas las herramientas posibles para llevar de la mano al cliente hacia el mostrador de compra. ¿Qué quieren tus clientes de esta experiencia?
Aquí es donde insisto en que no categorices a tus clientes. Es conveniente que hagas estudios de mercado sobre tu propia segmentación para comprender y personalizar tus campañas lo más posible. La gente quiere ser tratada de esa forma y hoy es posible hacerlo.
¿Qué saber de tu Buyer Journey?
A la hora de analizar la experiencia de tus clientes, y prever cómo será la de tus potenciales clientes, es bueno que puedas responder estas preguntas:
– ¿Cómo llega el cliente a tu producto o servicio?
– ¿Qué información busca? ¿Encuentra respuestas?
– ¿El cliente sabe bien qué es lo que busca? ¿Sabe bien qué es lo que ofrecés?
– ¿Cuáles son las acciones de tus visitantes antes de concretar una compra?
– ¿Dónde se detienen? ¿Cuál podría ser el punto conflictivo para decidir una compra?
– ¿Qué otra solución encuentran si no es la que ofrecés?
La respuesta a estos interrogantes te ayudará a comprender la experiencia de tus potenciales clientes y si la estrategia que estás implementando va por el camino correcto o no.
Es necesario que aprendas a desprenderte de todo aquello que sentías por seguro y no tengas miedo de implementar nuevas formas de llegar a ellos de la manera que sea más eficaz, y la única forma de hacerlo es conociéndolos y hablándoles respondiendo a sus necesidades.
